九、手机销售技巧培训：我今天不买，只是看看，不用试了

常见应对

1．那您打算什么时候买啊?

(太过于直接，容易引起顾客的抗拒)

2．哦，那您自己看吧!

(明显的差别待遇，顾客一说今天不买。就不予理睬。让人心里很不舒坦)

3．还是试一下吧，又不用花钱!

(既然顾客没兴趣，即使试了也是白试)

引导策略

    手机、电脑都是售价比较高的电子产品，很少有不试用就买单的顾客。顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。

    要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得多。

话术范例

    话术范例一 导购： “先生，我看您也是个爽快人，不想买就不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。我的工作就是服务好顾客，无论您买不买，我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到自己满意的手机。您说是吧?”(为顾客的切身利益着想，往往更能赢得顾客的信任)

    话术范例二 导购：“小姐，您放心，即使您今天不买也不影响您试机。再说了，不亲自试用又怎么知道按键您用不用得习惯，具备的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾；如果试得满意，那您买起来也会更加放心。您说是不?”(针对怕试了不买丢面子的顾客)

    话术范例三 导购：“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺合适您的!您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。，而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才X X X元，是非常划算的。难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就会非常划算啦!”(针对不知道价格或怕价钱高而不敢试的顾客)方法技巧

    说服顾客试用的技巧：

    1．让顾客充分了解到试用产品的重要性。

    2．邀请顾客试用的语言要得体，并且要充满信心。

    3．站在顾客的立场说话，可以让顾客对你产生信任感，进而试用产品。

    4．邀请顾客试用的次数不要超过三次，以免让顾客厌烦。

举一反三

顾客为什么不愿意试用产品?

1．

2．

还有哪些销售妙语可以说服顾客试用产品?

1．

2.

十、手机销售技巧培训：现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了。

常见应对

1．那也不会啊，我的手机就经常摔到地上，现在也还好好的。

(明显违反事实的说法，不但不能打消顾客疑虑，还会让顾客认为导购不诚实)

2．手机是拿来用的，肯定不能摔啦!

(暗示顾客的说法很幼稚，让顾客难堪)

3．那也没办法啦。有得必有失嘛!

(虽然是比较客观的回答，但容易引起顾客的消极想法，不利于销售)

引导策略

    现在的手机不论是外观还是功能，都比以前进步了很多。除了能够满足人们打电话和发短信的基本需求之外，更能够满足人们上网、拍照、听音乐等多方面的娱乐要求。但是相对于以前功能简单的手机来说，现在大部分的手机太过“娇嫩”，经不起一点点碰撞。

    现在的手机不如以前的经摔、耐用是一个事实，顾客在这方面有异议也只是发发牢骚或是出于看导购怎么应对的挑衅心态。导购完全可以装作不知，以玩笑置之，或者实话实说，以博得顾客的好感与信任，然后快速地将顾客的注意力转移到现在手机的优势上去，并根据顾客的需求。向顾客介绍合适的产品，迅速进入商品体验阶段。

话术范例

    话术范例一 导购： “帅哥，我相信您买手机不是为了‘摔’的吧?如果真那样的话，请您‘摔’给我吧!您看，这款手机最主要的特点是……”(以开玩笑的方式一笑置之，并将谈话的重点转移到产品介绍上)

    话术范例二导购：“呵呵，小姐，您说的的确没错!现在的手机除了通话和发短信的功能，还可以集听音乐、拍照、上网等多媒体功能于一体。对于这么高级的‘玩具’，应该不会有人没事拿手机摔着玩吧?”

    话术范例三导购：“先生，您说的这种情况确实存在，这也是现今电子数码产品正在努力想办法解决的难题。不过，从总体上来说，我想人人都喜欢现在的手机吧!现在的手机不但造型时尚、高档，而且在功能上更能满足我们生活中多方面的要求。像您现在看的这款，功能简直就相当于一台小型计算机了，不但有……”

方法技巧

化解“现在手机不耐用、不经摔”的技巧：

1．用开玩笑的方式转移顾客的注意力。

2．勇于承认事实，博取顾客的好感和信任。

3．从侧面向顾客介绍现在手机的优点。

4．快速转移顾客的注意力，介绍产品的优点。

举一反三

你认为现在的手机真的不经摔吗?

1．

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3

请你练习用各种不同的方法技巧，解决顾客“现在手机不经摔”的问题。

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2．

3．

十一、手机销售技巧培训：这个款式太普通了，已经过时啦。

常见应对

1．这个款式是最新款。哪里普通啊!

(直接反驳顾客的观点，不给顾客面子。会惹恼顾客)

2．这个款式现在很流行的，一点都不过时啊!

(没有具体的说明，不具说服力，改变不了顾客的观念)

3．这个价格还想买什么款式啊?

(讽刺顾客没钱。买不起高价产品)

引导策略

    随着电子产品更新的速度日渐加快，不同品牌之间的产品设计同质化现象愈演愈烈。昨天还以款式外观设计为主要卖点的产品今天就有可能满布大街小巷，前几个月还引以为豪的特别功能，转眼间人家推出了更富吸引力的超强功能。面对市面上层出不穷的新产品，很多顾客不禁异口同声地提出“你这个款式太普通了，已经过时啦”的异议。

    当顾客发出款式太普通或已过时的异议时，导购先要了解清楚顾客是认为手机的外观设计普通，还是认为功能上存在某些欠缺，进而产生产品过时的感觉。导购要弄清楚具体原因之后。再根据顾客情况耐心解答。

话术范例

    话术范例一 导购：“您觉得这款产品普通，是觉得外观造型普通，还是觉得功能一般般呢?”(给顾客提供几个选择方向，方便导购了解顾客提出此异议的具体原因)

    顾客：“外观造型太普通了。”

    导购：“是的，这款产品的外观造型确实是不同于时下流行的夸张风格。不过，不知先生有没有发现，这款产品的机身采用的是最显高贵的钢琴烤漆技术，这在同类手机上是比较少见的。加上整体上采用墨玉黑的设计，不但可以凸显成熟稳重的气质，而且黑色永远是时尚界的主流，让您时刻走在时尚潮流上。不像那些花花绿绿的外形设计可能当红一阵，但很快就淡出人群的视线。您说对吗?”

    话术范例二 顾客：“这款手机没有3G功能吗?”

    导购：“先生，3G功能是目前的最新技术，在国内还处于试用阶段，性能不是很稳定，大多数城市都还用不了。而您现在看的这款手机，多媒体功能稳定、齐全，除了基本的上网、听歌功能之外，还有800万像素的拍照功能和笑脸识别技术、防抖等功能，带有专业的闪光灯功能，堪称当今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手机了。这么多娱乐功能，您还觉得它普通吗?”

方法技巧

了解顾客为什么觉得产品普通、过时的技巧：

1．您是觉得外形太普通了，还是认为功能过时了呢?

2．您能和我说说具体是哪里普通吗?

3．请问您觉得过时的主要原因是什么?

4．请问您为什么觉得这款手机普通呢?