两种方式：问其因，设标准
R：小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是
（不说话了，等着他往下接话）用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话
S：哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高
R：哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下
有时顾客不说出真实原因，那就在顾客出了店面以后，再追上去问。顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去
R：小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？
这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你
S：其实也没什么，就是觉得价格有点贵
R：原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下
再把顾客从外边拉回到店里。
设标准
1、我们有，别人没有的东西
2、我们能做，别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
R：小姐，其实您也知道，不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较
用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面
S：你们质量会不会有问题
R：我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店...
S：万一有问题怎么办
R：我们三包，我们六年包换，十年保修
R2：小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊
S：有
R：是什么产品啊
顾客就会跟你诉苦了：我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了
S2：没有
R：先生/小姐，您真是太幸运了。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
R：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好
至少吓得他不敢去其它厂家买。
S：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧
R：真的很抱歉，我没有这个权利
公司规定不能这么做
切记公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了
R: 姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是（介绍赠品的优点、好处）从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
【结束销售】
结束语：
R：请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点
S：待会儿刷卡方便一点吧
R：那行，这边刷卡，请
R：我帮您送到车上还是您自己带走
R：我先帮您打包
S：送赠品、打折、抹零头
只要顾客有这种问题出来
R：...您说是吗，(结束语）
S2：询问送货（退换货）或保养相关细节
顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了
R：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了，这个产品保养的时候要注意...（结束语）
S3：那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊
R：折扣打下来是1980，（结束语）
很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：啊！这么贵啊！然后导购：啊，怎么还有问题啊！
你不去结束，你要等顾客说：买单吧！这种几率很低
S4：你们公司倒闭怎么办？你们品牌撤柜怎么办？美女，晚上一起吃饭吧
不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！
因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！
R：先生，您开玩笑了
不要在这个问题过多的纠缠
S：你觉得我戴这个真的好看吗
R：这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！（结束语）
为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！
S5：双手抱胸陷入沉思
在顾客的肘部，轻轻带一下
R：您看没问题吧
点头后（结束语）
S6：问朋友，你觉得如何
R：小姐，您有眼光，您看一下
朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了
Z：我没眼光
R：您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢
接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
S：这两个都不错，你看我买哪一个
R：这个好，你买这个吧×
结果顾客买回去又来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。
所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论
R：这件的特点是...那件的特点是...您觉得呢
如果顾客非要你决定
R: 我个人觉得这个比较好，您觉得呢？
最后一定要问顾客，让顾客点头确认
我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。
R: 我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您（结束语）
可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？
老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。
老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。
所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？想叫我掉坑里门都没有。
S7：把零头抹了吧，也就20块钱
顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。
转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
R：姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗
先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗
王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗
S：是，但你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有
问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题，不是在价格问题纠缠了
我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
自己是老板，很小的零头我建议还是让顾客得逞算了，以免让顾客觉得这里太过刻薄
S8：表情改变，由思考到豁然开朗！
R：（结束语）
S9：赞美外貌、聊天开心
R：X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦（结束语）
