三、如何促使顾客下决心购买

“现在不买”的顾客

原因：是对商品或销售员抱有一种不信任的态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客议论，这种顾客是在思考商品的可信度。

对策：接近顾客，给他一个台阶下，一般来说，顾客说不买要探询其理由。

例1、“先生，您选产品肯定有您独到的见解，我可以了解一下吗？”

例2、“先生，您是不是还有什么顾忌呢？”

例3、“先生，我们公司有ＸＸX家连锁店铺，既然能做到这么多家店铺，那产品一定还是受顾客青睐的。

还没决定的顾客

原因：购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。

对策：一个试探性的询问可让他觉得你可靠、可信任，强调利益通常能对此类顾客取得较好的效果。

例1、“先生，我相信您是一个比较慎重的人，但是这款产品我们卖得很好，是不是我没有给您介绍清楚呢？”

例2、“您想象一下，您送的礼品质量又好，包装上档次，关系就会更进一步，一定会觉得您有眼光的！”

“我要走了”的顾客

原因：一种只是看看，另一种是作为要挟的。

对策：对前一种顾客应礼貌相送，树立良好的印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

例1、“先生，期望您下次光临，但冒昧问一下您对我们产品不满意在什么地方？”

例2、“先生，不好意思，给您填麻烦了，我们刚好做个调查，能说说您觉得我们产品还有什么地方要改善？”

例3、“很多购买了我们的产品的客户，从我们的售后调查来看，95%以上的顾客都很满意，那您对于我们的这个产品，是什么不符合您的要求，您可以告诉我吗？

没有主见的顾客

原因：对产品还满意，就是下不定决心，觉得自己把控不一定是对的。

对策：引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定。

例1、“先生，听您刚才的语气，您比较满意的应该是这一款吧！”

例2、“先生，您眼光真好，两款产品都很不错，那是要刚才您看的那款比较大气的还是要这款性价比较高的呢？”

例3、“先生，选我们产品肯定没有错的，正如您知道的，真正通过质检的产品，才会让您感觉到安全和放心。我们对每一件产品的质量标准都有严格的要求，而且售后服务也很好，您买回去要是朋友不喜欢，可以退换的。

当顾客决定要购买时：此时一定要面带微笑，并郑重地向他致谢。例如：“谢谢您的捧场”；“谢谢，希望还有机会为您服务”；“您真有眼光。”