五、如何解除顾客异议。回答客户提出的问题

1、我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙……等等，我们公司的规模实在太小了！用不着推广吧？

我非常理解您的顾虑·不过我要说的是：您的企业是不是正面临着激烈的竞争，并且竞争对手都不弱？想必您也知道：这种局面下唯一的解决方法就是把咱的企业以最快的速度做大作强！而想做大作强，首要的就是解决客户源的问题。而我们的最大优势就是客户资源，我们有1.5亿个稳定的客户群。

2、我们早就在别的网站上做过了！不想再投钱了！

真是挺佩服您的！原来您早就走在时代的前列了！作为在互联网上耕耘的人士，我想您也肯定知道：每家网站都有自己的忠实用户。而我们百度6年来，已经积累了1.5亿的忠实稳定的顾客资源。谁能更多的享有客户资源，自然就有更强的竞争优势。就能更快更强的把我们的企业做大！

3、我们现在资金很紧张呀！没有那么多钱呀

我非常理解您的处境！其实这也是我最经常遇到的问题！但他们多数最后都愿意掏钱购买了竞价排名。因为我跟他们讲：我们的竞价排名恰恰是考虑到像您一样的老板的处境，所以才帮您把最好的钢都用在刀刃上。也就是能够快速增加客户、增加销量、增加利润！

4、我们所生产的产品信息量太小了！没有必要做？

其实我告诉您：这恰恰是您没有参与竞价排名的原因！当您不再以地方小老板的心态思考这些问题，而是以大老板的心态，全国的眼光看待您所面临的全国市场。您的信息量自然就会大增。竞价排名就是提供了这样一个提高企业形象和树立品牌，帮助您开拓市场、增加销售渠道和提高效益的有效平台

5、我们有固定的客户源！不用再开发新客户了！

我对您的这种看法有不同的见解。“逆水行舟，不进则退”！我有很多客户他们原本都说拥有固定客户资源的。但后来他们发现，如果不利用互联网就将远远落后于竞争对手，丧失竞争优势！为了增加和核心竞争力，稳固客户基数，他们现在在积极利用竞价排名开拓全国市场。要不然这些已经通过互联网开发了很多新客户的竞争对手，就回过头来跟您打价格战

6、现在我们还没有这方面的打算？

非常理解您在这方面的谨慎态度！像我们经营企业就应该有这样的谨慎。其实我们现在的忠实客户超过90%的，当初都有这种考虑。但是当他们体味到了竞价排名给他们带来的巨大好处，这种观念就不存在了。使用了竞价排名之后，他们客户数量大幅度增加，产品销量持续增长！

7、网络不可靠！

我非常理解您的担心，但并不赞同您的观点。网络就是个帮您赚钱的工具，工具无所谓可靠不可靠。只要是咱们能够把这个非常好的工具用好了，大把银子源源不断的进了您的口袋。

咱管他可靠不可靠！您说是不是！

8、我们行业在百度上作竞价排名的企业很少

某些行业的信息量的确还少！但这就是商机，这就是先机！因为在这些行业的老板们还没有注意到网络的重要性，还没有能够占领这个市场。或许他们还不很了解这个巨大的赚钱平台。对您来讲要先入为主，抢占先机。等到所有的人都认识到竞价排名的重要性的时候，机会就已经丧失了！

9、我们现在生意很好，不需要宣传！

应该是这样！在您的英明领导下，企业生意好是很正常的事情！但是，您是不是也在顾虑：每天不知道有多少人虎视眈眈的注视着您的客户；他们正想尽一切办法想挖走您的客户！

您对未来不担心吗？我想您也肯定担心！现在生意好是您的英明领导！但这不能代表您未来的生意会更好！我们竞价排名就是为您解决这一难题的。让您的生意永远好下去。

10、我们的产品是地方性的？

很多中小企业更开始的时候都是地方性的，但是根据您的能力和志向，是非常希望做大作强大。但如果您想做大，就必须将现在的地方观念或叫做打破束缚，放眼全国更大的市场。

走出这个竞争激烈的地方，把自己的产品变成全国性的。您的客户增多了，销售增加了，利13、润丰厚了。您的产品也就不再是地方性的了。再说，我们的产品也可以根据您的经营范围来进行分区域的推广，随着您的经营范围的不断扩大来调整您的推广范围，以至达到把自己的产品做成全国性的。

11、竞价排名是做嘛的？我怎没听说过？

我们首先是帮企业赚钱的！并且是能够帮助身心疲惫的老板们解脱出来。我们能够帮您：开发新客户，增加销售，增强效益，增强企业核心竞争力。并能够帮助企业最快速度做大做强！

12、感觉没必要！

我们还多客户在购买前和使用前期都有这种感觉。但是过不了多久，他们就感觉非常有必要了！因为他们的客户增加了，效益更是增加了。

13、没精力！没时间！没兴趣！

呵呵，我知道您确实很忙，我们的竞价排名就是专门为像您一样，没精力没时间的商务人士准备的。您想想，每天都忙得不可开交，精疲力竭却无可奈何？每天忙于应酬、忙于奔波，您怎么能有精力呢？您怎么能够有时间呢？而竞价排名可以忙你解决这些问题！可以帮助您开拓市场，发展客户，增加销售。不再需要您筋疲力尽，而是轻轻松松做老板。

14、价格太贵了！

呵呵，您是怎样衡量才说我们的价格高呢？（跟谁比呢，怎么会得出这样的结论的。）便宜不应该以第一次付费的多少来判断，而应该以获得一个新客户的单位成本计算，即投资回报。而百度是目前投资回报最好的一种网络推广方式。我们的竞价排名绝对不是什么普通商品，例如衣服、鞋子之类的！我们是投资产品，因为它能够给您带来巨大的收益！（列举同行业成功案例）你现在投入的是5600，可能过不了几天您就可能接到几万的订单！

难道你不认为我们的服务超值吗？我们不相信网络？

15、每次访问的价格高

16、如果客户说很烦感

首先是说抱歉，我原本想把一流产品介绍给你，反而给你带来麻烦，

17、因为有一次误会，我跟客户斗了一次嘴，很激烈，以后没有联系了，如何让他怎样再次相信我？

就是真诚地到客户这里去，某某董事长，真的很抱歉，其实你真的给我上了一课，你说，我最近上了课程，学到两句话，第一是顾客永远是对的，第二跟顾客争吵是最大的失误、最大的失败。

正是由于我学到这两句话特别抱歉，不是我们产品有问题，而是我真的有问题，感谢某某董事长几年前或者几个月前给我上了生动的一课，从哪里跌倒从哪里爬上来，我想弥补自己的过失，我想某某董事长，你应该不会不原谅有错就改的人吧。

18、客户说我们已经参与其他的服务了（同类产品或传统营销），不想再做百度了。

举例我们从这里到广州，我们可以选择坐汽车、坐火车、坐飞机，距离是一样的，那什么是决定速度，那就是工具决定速度。（百度的流量很大，流量决定成交量，赚钱的速度更快，突出效率）

六、如何应对客户的拒绝：

　　1. 如果客户说：“我现在没空！”

推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花10分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 

　　2 如果客户说：“我没兴趣。”

推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 

　　3. 如果客户说：“我没兴趣参加！”

推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 

　　5. 如果客户说：“请你把资料电邮（传真）过来给我怎么样？”

推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？” 

　　6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”

推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告诉你个解决方案，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。像要什么就有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 

　　7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的解决方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 

　　9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”

推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！” 

　　10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”

推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 

　　11. 如果客户说：“我要先好好想想。”

推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 

　　12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 

    你在跟顾客约定见面时间时，可能回遇到以下几种拒绝：

1、我不感兴趣。

   当顾客说“我不感兴趣”时，你可以说：我知道你不感兴趣，如果你感兴趣早就决定购买了。毕竟，对于没有看到的东西是无法表现极大的兴趣的，但你看到东西后，感觉就不一样了。你看我是明天上午还是下午过来呢？”

2、我没时间

   当顾客说“我没时间”时，你可以说：“时间是对重要事情的分配，毕竟有许多事情是不能轻易放弃的，我只需要你10分钟时间，我们现在就确定一个时间，你看星期二下午三点怎么样呢？”

3、我们根本不需要

   当客户说“我们根本不需要”时，你可以说：“X先生，这正是我想和你谈的事情，我会告诉你我的产品会给你带来什么，到时，你可以自己判断这套产品到底对你有没有用。”

4、我们已经有了

   当顾客说“我们已经有了”时，你可以说：“那太好了，你用过就知道它带给你的好处，我也不需要耽误你太多的时间解释了。我拿过来给你看下，做个比较，对你总是有好处的，你说是吗？”

5、你把产品资料电邮或传真过来吧

   当顾客说“你把材料寄过来吧”时，你可以说：“我也希望把东西给你寄过去，不过你也看邮件同样需要花一点时间，而且，资料提供的讯息不能够全面说明我们产品对您有哪些帮助，如果那样，我们公司也不需要营销员了。”

6、我们负担不起

   当顾客说“我们负担不起”，你可以说：“这正是需要了解它的原因，毕竟，没钱是件痛苦的事情。XX先生，我相信这套产品正是你一直在找的东西，如果是，那么你应该抓住这个机会，如果不是，那么也不浪费你一份钱，你说是吗？”