情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但价格比你们的便宜多了
错误出招:
1、不一样的，我们的衣柜比他们质量要好。
2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的。
3、一分钱一分货嘛。
4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦。
5、材料有很多种的,我们用的都不一样。
6、买衣柜不能看价格,您还要看产品的做工。
话术演练:
1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，很多顾客也在我们两者之间做比较。虽然我们的价格比您刚才多，顾客也在我们两者之间做比较，说的那个品牌高一点，不过最后顾客还是选择买我们的衣柜，您知道为什么吗？（停顿，看着顾客的反应）因为他们最终看重的是我们的产品……（讲解产品的特点，利益），小姐/先生，光是我说好也不行，你过来体验一下你过来体验一下……
2、是的，我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，但产品的品质和服务却是完全不一样的，您了解过XX品牌的产品和服务吗？……
3、是的，我们衣柜的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐，您也知道其实影响价格的因素有很多，比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样，不同的酒店做同样的菜看起来是一样，但味道却不一样的道理。所以从外表看是差不多，但我们衣柜在……
4、是的，您真的很细心，观察得这么仔细。现在市场确实是有个别牌子在模仿我们的设计，所以从外观看起来是差不多，这一点我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出区别的，比方说…………（细节特点）您还可以看看这里……（独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……
5、先生\小姐，别人家的价格可能真的比我们的价格便宜。在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品，依我个人的了解顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格、产品的品质、产品的服务。我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，对吗？为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是良好的服务？其实价格并不是最重要的，有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的，对吧？”
6、先生\小姐，您刚才几次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好对XX牌子所欣赏的方面牌子，该牌子有哪些方面不能满足您的要求？
7、是，光从价格上看xxx是比较高的，其实您是陷入到衣柜消费六大误区了（重点强调）（从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解）
小结：避开顾客诉求的点，提炼我们产品的独特销售卖点。
情景十四:我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买
错误出招:
1、真的没办法，如果可以早就便宜给你了。
2、我也知道，但这是公司规定，我也没办法了
3、我们也是诚心卖，，但价格再便宜真的不行了。
4、这已经是最便宜了，您要买就买。
话术演练:
1、是的，我也知道您来过好几次了，其实我也真的想做成您这笔生意，只是很抱款，价格上我确实没法给您优惠了，这一点请您多多包涵。其实您买东西最重要是看产品，是不是自己想要的，喜不喜欢，如果东西价格再便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吗？像这款产品不仅非常适合您家的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确定是我们能给到的最大优惠了。您家的地址是……（促成交易）
2、是啊，我记得您来过多次了，我也特别谢谢您喜欢我们的衣柜，但价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确是满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能帮您点什么？
3、真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们在产品的原料选材、设计、做工、售后服务都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的产品的原因。大家赚钱不容易，多方面比较后仍然选择我们的产品的原因价格固然要考虑，但是产品质量、环保这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买衣柜，衣柜一用就是二十年，使用寿命长，质量一定要好，而且我们还要帮您送
货、安装、售后服务和其他方面都很重要，您说对吗？
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4、是啊，您上个星期来过，我记得您。我看得出您是真的喜欢我们这款衣柜，确实这款产品也非常适合您。这样吧，折扣上我确实是满足不了您，您也来这么多次，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？
小结：让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜顾客才会珍惜。
情景十五：产品是好，可惜价格太贵了
错误出招:
1、那您要多少钱才买？
2、您也知道是好产品，这个已经不贵了，一分钱一分货。
3、 打折下来也就XXXXXXXX元，已经很便宜了。
4、 这个价格您还觉得贵啊？
话术演练:
1、先生/小姐，您提到我们的价格较高我也很认同，大家都希望花最少的钱买到最好的产品,不过在买卖当中这样的情形是很少能发生的,即使有，我们也不敢去买,因为老祖宗总结说:一分钱一分货，还是有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一点，不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的，性价比非常高。
2、先生/小姐，您非常有眼光，这一款是我们2010年的最新款，在迪拜参加衣柜展览会时是非常受欢迎的，虽然我们价位是贵了一点，但是您也知道衣柜是耐用消费品，品牌和质量都非常重要，一分钱一分货啊，如果一套不合适的衣柜买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆放在那儿谁都觉得别扭，影响一家人心情，这样的产品就变成鸡肋了，您说是吧？
3、先生/小姐，确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微贵一些是因为我们在质量上（设计、服务等）确实做得很不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您最低的价格了，不过我可以向领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们的衣柜XXXXX元后才能享受到这个价格的，您是非常划算了。来，您家的地址是？
4、先生/小姐，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这一套衣柜很好看，又好用，但是价格贵了点。如果单看价格的话会让人有这种感觉。我们的这款衣柜价格稍高一点是一是因
为它的设计和材料都是上档次的，所以很多顾客才会选择它，尤其像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您家里刚好显出您的档次，再合适不过了。其实这一套衣柜的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，您家的地址是？
小结：顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵。
情景十六：顾客对产品各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了
错误出招:
1、您不喜欢吗？
2、您也知道是好产品，这个已经不贵了，一分钱一分货。
3、 打折下来也就XXXXXXXX元，已经很便宜了。
4、 这个价格您还觉得贵啊？
话术演练:
1、先生/小姐，请留步，我看这套衣柜非常挺适合您的构想并且看得出您也挺喜欢的，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响您购买？
（可参考情景三）
2、先生/小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款衣柜的确非常适合您，其实我们这一系列还有好几个款式，这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠的衣柜，您可以来看看，买他风格的,并且也比较经济实惠的衣柜
不买没关系，您今天来,我帮您介绍一下，您也可以多了解一些，可以多比较比较。
小结：多留顾客一分钟，，成交的机会越高。
情景十七：这款多少钱 别和我讲产品了
错误出招:
1、这个X钱
话术演练:
1、 先生\小姐，这款衣柜呢，10000的我们装过30000的也装过，昨天还安装了一款20000的，其实衣柜的价格主要是根据您家厨房的结构、面积和配置决定的，这样吧，我们坐下来，我给您做个预算… …
2、 先生\小姐，您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是X钱，装在客户家里
12000的也装了，25000也装了，来，您看一下… …
成交异议
情景十八：顾客看中了一款衣柜顾客看中了一款衣柜，却说要带家人/朋友来再决定
错误出招:
1、那好吧，您把家人吧。
2、您现在买可以享受折扣。
3、 好吧，您下次再过来吧。
话术演练:
1、先生/小姐，您今天没带家人/朋友过来真的太可惜了！今天我们刚好搞促销活动，过几天就结束了过几天就结束了，所以我建议您还是今天买合适。
2、先生/小姐， 好吧，我尊重您的决定。只是刚才对您家装修风格的了解，我觉得这款衣柜不管是从设计风格还是颜色方面都非常适合您家，质量也非常可靠，但我也怕自己还有解释不清的或是怠慢的地方，所以还想请教您一 下，是有解释不清的或是怠慢的地方什么原因让您现在下不了决心呢？
小结：顾客犹豫不定是信心不足的表现，帮顾客建立信心。
情景十九：顾客看了觉得不错，却说回家和家人商量一下
错误出招:
1、那好吧，您和家人商量好再过来吧
2、真的很好，您不用商量了。
话术演练:
1、先生/小姐， 您说你回去与家人商场，并且考虑一下，您说你回去与家人商场
当然您的这种想法我可以理解，请问，您现在主要考虑的是我们的设计还是……（引导顾客说出自己的想法引导顾客说出自己的想法）小姐，除了这方面以外还有其他原因吗
2、先生/小姐，您说回去商量并且再考虑考虑您说回去商量并且再考虑考虑，我非常欣赏
您这种处事认真的态度，为了向您提供更多专业的资料为了向您提供更多专业的资料，所
以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢？以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢
3、先生/小姐，是的，您有这种想法我可以理解您有这种想法我可以理解。现在赚钱
不容易，买衣柜也不是小数字买衣柜也不是小数字，肯定要与家有商量一下，多做些考虑，这样买了才不会后悔这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会，我多介绍几款不同风格的衣柜给您了解，您可以多看看，多我多介绍几款不同风格的衣柜给您了解比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长顾客在店里的时间了解情况并建立信任）在店里的时间了解情况并建立信任
4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光您非常有眼光，到现在为止您对这款衣柜还有什么不满意的地方吗？（如果没有）那您还需要款衣柜还有什么不满意的地方吗考虑哪方面的问题？顾客都害怕掉进消费陷阱，
难以决策是小结：顾客都害怕掉进消费陷阱他们的能病，需要我们主动引导成交需要我们主动引导成交。
总结
打破沉默，引起顾客注意，了解需求，引导消费引导消费，促成交易。
