产品、品牌释疑

情景七:这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格

错误出招:

1、那您喜欢什么颜色？

2、您要不换其他的颜色看看？

3、其实这种颜色比较好看。

４、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。

话术演练:

１、这位先生/小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式？（探询客户不喜欢的真正原因，如果喜欢设计款式，只是觉得颜色不好看）是样的，这个设计款式用这个颜色是因为宏观世界有着…………的设计，所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虎一下这一套产品，因为……

２、请问一下，这个设计风格您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色？）噢，原来如此，，那您理想中的颜色是什么样的呢？

小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点，要知道嫌货人才是买货人。

情景八:你说你们的产品好，我也没法看到实际效果啊

错误出招:

1、用了就知道好。

2、我们的产品真的很好啊。

3、我说好，你就不用怀疑了。

４、大家都这么说啊。

话术演练:

１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图，您看，这是（Ｘ一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图ＸＸ小区的业主，ＸＸＸ小区的业主），这些都是买了我们衣柜有安装完后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的衣柜。您看，您家的风格和这个客户有点类似，我想装上去之后肯定会非常漂亮的……

２、是的，先生／小姐，我很理解您现在的心情。我们xxx这个品牌在这个城市已经做十年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务，绝对不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的衣柜效果图，您来看看……

３、我理解您的担心，我们的产品是十六的老品牌了，很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。（运用道具）您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片，他已经用了Ｘ年了，您看，这个客户他们家厨房和您家的很相似……

小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集。关于客户的资料证明，一纸胜过千言万语。

情景九:xxx，我从来没听过我从来没听过？是新出的吗？

错误出招:

1、不是呀，我们品牌做了好几年了

2、是吗？我们在这个衣柜行业是很有名气的。

3、我们正在许多媒体上做广告呢。

４、不会吧，您连我们公司都没听过，我们是行业的龙头老大啊。

话术演练:

１、哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过，没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的品质，来，我帮简单您介绍一下吧……（介绍产品的特点）这几天我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常火，您可以先了解一下，来，这边请……

２、哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸好今天机会向您介绍一下我们的产品，我们的品牌从１９９４年开始时做衣柜，到现在已经有十六年了，在全国有１８００多家专卖店，蒋雯丽是我们公司的广告代言人，有家有爱有xxx。我们的产品主要的顾客群是……产品的风格……，请问您之前有了解过衣柜吗？

３、对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在正好有机会向您介绍一下我们的产品，您以前有了解过衣柜吗？选择衣柜要看……（树立标准，介绍产品特点）

小结：承认自己的瑕疵是一种智慧，将缺点变成推销的转折点

情景十:隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好？

错误出招:

1、这个很难说，都还不错

2、各有各的特点，看个人喜好吧。

3、我不太了解他们的产品。

４、他们就是广告打得多而已。

话术演练:

1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们xxx的特点是……我认为它特别适合您的是……

2、您真是有眼光，我们家和隔壁家的那几个牌子都有自己的特色和风格，关键是适不适合您。请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质，还是，…………（停顿，引导顾客说出自己

的偏好）如果是这样的话，我认为我们的品牌特别适合您的环保要求，因为我们强调的是……（给顾客看十环认证，闻气味）

小结：切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。

情景十一:你们产品款式怎么这么少呀，感觉没什么可选的。

错误出招:

1、怎么会少呢，已经很多了

2、是少了点，不过这些款式是新款来的。

3、其实我们有很多款式的，我们展厅小，摆不下了，您可以看看我们的资料。

话术演练:

1、呵呵，您真细心，我们展厅里展示的款式确实不是很多。每一种款式我们只展示最经典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下我帮您介绍一下，请问您是喜欢古典的、现代的、还是……？

2、我们这里的款式确实是不多，因为我们的展示的是有个性的，有品位的产品，光临我们店里的大多数客户也是像您这样有品位的人，您看这边的这几套产品，可以仔细欣赏一下，没准就有非常适合您的。来我帮您介绍一下，请问您是想看……

小结：挑剔就是需求，要善于从顾客的问题中找到突破口。

情景十二:你们不算什么大品牌，我觉得XX品牌做得，它才是大品牌

错误出招:

1、我们的品牌也不错

2、它不是什么品牌，我们才是大品牌啊。

3、XX只是地方品牌，它的产品还没有我们做得好

话术演练:

1、XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面做得比较到位。您觉得XX品牌什么地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势）我们在这方面做的非常好 …而且我们的产品这方面做的非常好…在……方面是有优势的……

2、XX在XX是个有一定知名度的牌子，广告力度比较大，这点比我们做得好。不过衣柜是大宗耐用消费品，一用就是二十年，只有选择适合您的才是最好的。我们的产品优势在于……（介绍产品的特点优势、树立标准、让顾客对比）来，您看这是我们一些老客户装了我们的产品后的效果图，看，效果非常好……

小结：探寻顾客的真实想法，同时转移顾客的视线。