想要成为一名成功的电话营销人员还需多加练习勤于琢磨，做到熟记于心，融会贯通。一句话与君共享：无它，唯熟尔。

交流过程注意问题：

1、不要问客户现在是否有空？假如客户说他现在在忙，就回答，那这样吧，你先忙，我一个小时后再给你去电话。

2、一通电话不要全部都是自己讲，学会倾听客户的提问

3、第一通电话，客户没有明显意向，不要目的太强，这样会引起客户的防备心态

4、不要急着问客户的姓名，等通话中段再问

5、跟客户预示，为下次去电准备（非农数据，有什么消息第一时间通知你）

6、有什么问题解决什么问题，切勿画蛇添足。

7、针对分类出意向客户，制定合理的跟踪方案并解决客户所提出的各种问题，促使客户成交。

大客户唯一购买的就是态度

反复说到，就是客户的疑问。最要解决的问题

第一通电话目的就是开发有意向的客户，我们要主动去引导客户，很多客户对石油投资还不是很了解或稍有了解，要有耐心和客户去分析，告诉客户国际市场，要与时俱进。简单和客户介绍石油交易，投资石油交易的价值，除了介绍石油交易的优势，另外就是体现公司的优势！一般客户就两个问题，一个就是资金安全，一个是兴趣，而兴趣就是能不能赚钱，所以我们要做的就是引客户的兴趣，灌输这个投资就是可以帮客户赚钱的思想。

开场白
1、你好，我是元汇石油的投资顾问,我姓X。（先生、女士）之前在我们网站留下联系方式，给你做一下回访，想问一下你是想了解石油投资还是想咨询其它信息？

A：你好，我这里是银行投资理财合作单位,（我是元汇石油的投资顾问,我姓X）
B： 你好！我这边是元汇石油的投资顾问，由于业务需要，我们对石油投资的认识程度做一个市场调查，（所以现在稍微占用你两分钟时间），稍作停顿。不知道你现在在做哪些的投资呢，比如基金、期货、股票等？

第一种话术（银行切入式）

B：我不做投资。

A：你知道嘛，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业的调查，如果你现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%递增，你将会损失40万，所以你应该合理进行价值投资，一方面可以做到规避掉你的资金贬值损失，同时还能让你的资产稳定增值。我们特别推出石油交易可以抗通胀、增值、保值，你有了解过吗？没了解我可以先协助你了解。

B：你们是干什么的？

A：我们公司是北京石油交易所4号会员单位。专门为投资者提供前期介绍、开户以及后期服务的公司，我们凭借强大的金融研究实力 、综合性的媒体传播渠道 、全方位的客户服务体系,领跑北京石油交易所各大会员单位。

B：什么是石油交易？怎么交易的？

A：成品油是由北京石油交易所推出的一款关于石油的投资理财产品，与国际原油价格接轨，以人民币方式报价的国内石油投资产品。

    石油交易是可以买涨买跌双向交易的，所以不管石油价格怎样，只要有波动就有获利空间，而且是T+0的操作模式，24小时可交易，时间灵活，交易不受限，而且风险可控，是中短线投资者的首项选择。关键是资金由银行进行托管，所以说它是比股票还要具优势的投资！你可以先了解下，觉得可以的话，可以随时操作，并且也可以去银行进行咨询。
B：喔，那好的！

A：恩，先生，你这边先给我留个邮箱，我将资料发到你邮箱，你先看下，后期我会教你模拟操作，我姓X，你叫我小X就可以了，请问先生怎么称呼？
B：我姓。。。

为了不打扰你，也为了更好的为你服务，请问平时什么时间打电话给你比较方便？关于石油交易，关于投资理财有什么需要都可以找我，请你拨打我的电话：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感谢你的支持，再见！    （了解客户的基本信息：姓名、手机号、QQ号、了解他的作息时间、如果是家里座机号码必须要得他的手机随身号码）为下一通电话做伏笔：明确什么时候有空。

注：石油的优势要在第一通电话里表现出来，在与客户交流时，要灵活变通，随时要强调资金是银行存管的！

第二种话述（谈股论金式）：
B：了解一下石油投资。

A：那你之前是在做哪方面的投资？（不要急着去介绍石油，与客户之前做的投资做对比，显示出石油的优势）

B：股票
A：由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，你做的怎么样？你对新兴行业石油投资了解多少？有没有听说过北京石油交易所的“成品油交易”业务？

B：不做了，没了解过。
A：那你可以去了解一下，现在全国一亿多股民有35%已经在了解或者操作了，炒现货石油和炒股票一样，直接可以在网上交易的，也是看大盘和K线图交易，但它比股票更简单更灵活，可以24小时操作，T+0的操作模式，买涨买跌双向交易，并且风险可控的单一理财品种！你可以了解下与股票做个对比！（如果客户愿意听你说，可以再一个一个优势分开来讲解下）

    中国的股市也是不健康。股票只能买涨，不能买跌，跌了就套着不能动了，现货石油买涨买跌双向交易，不管如何都有50%的获利机会。股票是今天买明天才能卖出，现货石油是当天可以买卖的，不易套。股票只有白天的四小时，现货石油22小时灵活交易时间，你有时间可以去操作，没时间就不要放单在里面，盘中随时可以设止损止盈位，控制风险。而且它是单一的理财品种，获利空间远比股票要大（不像股票你去分析哪个板块哪支股票比较好，费神费力，庄家操纵易暴涨暴跌，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，散户很难获利的）。
PS：另外一种情况就是客户自身比较排斥新鲜事物，不接受你的介绍！那么此时可以用另外一种谈股论金的方式

因为现在的股市真的赚不来钱的！只留下一些500万以上资金量的客户在做，我们现在都做现货石油的，你可以了解下，获利一个点就是股票的一个涨停板，而且买涨买跌双向的，获利空间要比股票大的多！你如果股票做的不好的话，也不要做了，做现货石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投资组合了，你散户就更不用多说了是吧！
A：先生，我电话里跟你说可能你也不太明白，你把你的邮箱告诉我，我可以通过邮箱把我们的看盘软件和交易软件发给你，然后带你详细看看盘，了解一下。
B：好吧，我的邮箱。。。。。。
A：你现在在线上吗？（不在电脑边：那你什么时候方便上网，到时我教你下载）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以随时给我电话，我再教你看一下盘面，也可以带你简单模拟操作下。
B：好的
A：先生你贵姓啊？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工号是*******有什么问题可以直接给我电话。
第三种话述（直截了当式）
B：什么事？
A：今天给你打电话是想给你介绍一种全新的投资-炒现货石油，不知道你以前有没有了解过？

B:没了解过

A：没有也没有关系，其实现在很多人都想过做一些投资和理财，有时候就是缺少这样一些信息跟渠道，那你想了解一下在投资方面的一些信息跟建议吗？

B：我是一个新手，没有什么投资经验，我要怎么开始？

A：目前石油交易推出时间不是很长，仅半年左右的时间，很多投资者包括股民，期民都对石油交易上没有太多的经验，但是石油它品种单一，相比其它的品种来说，更容易了解与掌握，刚开始不会不要紧，我们这里很多客户也都是从零开始的，我们不仅会教你如何交易下单，且我们每月定期会给客户进行技术培训和每天给出行情分析报告，来增加客户的交易质量。

B：这个现货石油是怎么交易的？（具体怎么炒？）

A:这个很简单的，和其它投资品种一样，有专门的交易系统，也是通过电子交易平台实时交易，在电子交易平台下达交易指令。刚开始做，你可能不大熟悉，之前也说过我们这边有专业团队老师，每天会发操作建议。

B:这种产品的收益与风险怎么样？

A:投资任何理财产品都是有风险的，我们主要看他的风险与收益的比例问题，天通银由于他的品种单一，不像股票选股那么繁琐，并且他是t+0  24小时 双向交易机制，所以他的交易机会会更多，收益性相对会更高；由于他是t+0交易机制当我们发现做错方向的时候可以及时做出止损，所以他的风险可控性会更好，因此他的收益性大于风险性！

     资金方面，北京石油交易所和国内多家银行合作（中国银行、工商银行、建设银行、兴业银行、交通银行、招商银行），像证券公司一样实行资金第三方存管，资金安全完全可以放心。

B：说的这么好，做的人多吗？

A：目前国际经济动荡，国内股市低迷，近几年国际金银价格大幅上涨，贵金属投资受到越来越多的投资者青睐，据调查20%-30%的股民都有过投资黄金、白银交易的经历，现在很多职业投资者或者是普通投资者都在市场不好的情况下转行石油交易，相信你也听说我们北京石油交易所的成品油交易吧？

B：你们是怎么样开户的，如何收费?怎么服务的?

A：开户是很简单的，像你在证券公司开户一样。我们是北京石油交易所004号会员单位，可以通过我们办理开户手续。资金帐户也是由银行和你自己监管的，做石油交易，白天与晚上都可以在网上交易。看你的时间安排。收费是每笔交易双边收取，单边是万分之8。由于现在国家也在大力支持这个项目投资，石油市场刚起步，市场前景非常好。所以暂未收其它费用，公司免费为客户开户，免费为客户提供理财投资指导。

B：我先自己了解一下
A：先生你现在有没有在线呢（如果在线上，直接加进去把资料发给客户，有些客户比较空的，等他安装好后，可以直接带他看盘及模拟）
（如果客户不在线上）
A：先生，你大概什么时间上网啊？我把资料给你发过来，到时花几分钟时间带你看一下盘
B：晚上
A：好的，先生你贵姓啊，方便到时候称呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我们晚上上网再聊，不打扰你了，祝你投资顺利，再见
B：再见

第二通电话的目的是跟踪客户，解决客户心中的疑问，鼓励客户去做现货石油，给客户信心。
A：你好，XX先生是吧，我是元汇石油的小X，现在忙吗？
B：还好
A：昨天我给你发的我们公司的资料你有没有收到呢（或者说：昨天给你发的软件包有没有安装一下呢）
B：有（有些客户可能没有时间看，问客户什么时候可以上网，约好时间教他看盘和模拟操作，但是如果客户不说方便的时间，且每通电话都说忙，没有看，则可把客户视为无意向客户，偶尔联系）
A：那你有没有去看一下
B：看了一下，我还是觉得收益大，风险更大
A：你说收益大，风险也大，这句话本没有错，但是是外行话，像我们在现货石油市场生存这么多年的，有丰富的实际操盘经验，你要知道风险是可控制的，利用合理的仓位和科学的止损就可以把风险控制在一定范围之内。100万的房子你可以15万去买，也可以30万买，也可以50万买，当然你也可以100万全额付清，风险控制了，风险自然就小，高收益就凸显出来了。和股票一样了不是吗？根据你自己的脾气来，而且行情也是有稳健的行情和风险的行情，我们有一部分客户就是不愿意去承受风险的，我们老师就会把一些十拿九稳的行情告诉客户，这样机会可能不多，一个月也有十几次
B：这个一个月可用收益多少？
A：我动不动说收益30% ，50%，你可能将信将疑，总觉得在忽悠你，其实一点也没有，因为现货石油市场是有杠杆的，你比如炒房子，你花30万首付，结果几个星期时间房子上涨了30万，你转手一卖，你收益是不是100%，是的啊，在房子上涨快的时候多少人从几十万变成了上百万，上百万甚至变成了上千万，就是杠杆效应啊。所以在我们现货石油市场，一个月收益500%的都有，我怕吓到你。
B:我感觉还是股票比较好把握（或是：我还是做股票比较好）
A：XX先生，目前这样的市场，你认为可以做股票吗？而且你所谓的股票好把握，今年是不是真的在股票市场赚到钱了呢？现在的股市今天涨明天跌，做短线来不及把握，做中线又像坐电梯，根本没有什么利润可言。再说现货石油和股票一样，都是看K线图，技术指标也大致相同，又可以买涨买跌，比股票肯定容易得多。现在股票市场不好，很多股民都已经过来做现货石油了。再说了，你做现货石油钱是在你自己帐户里，偶尔操作下赚点钱不好吗？你自己也是有判断能力的，行情要是不好，那你不做就好了。
B：能赚到钱吗？

A：既然你会犹豫，就说明这个投资产品有吸引你的地方，换句话说，就是它有值得你驻足的优势和价值，你同意我的说法吗？如果它真的不能给你带来利润，我想你连看也不会看它一样，不是吗？再说了，对投资者来说，结果是很重要的，但是，关键还是要看过程，只要你在操作中结合正确的投资理念和投资方法，相信你将来一定会有不错的收益，你不妨再多了解了解，当然这种投资理念和投资方法公司都会有专门的培训。

B：这个好像挺麻烦的，我也没时间去看那些数据
A：影响现货石油主要因素一个是美元，按照常理，美元和现货石油是成反比的，美元涨，现货石油就跌，其它的一些因素影响不大。我们的操作建议每天都会总结消息面和技术面的消息，你不用自己花时间去找的，在看K线图方面跟股票一样的，这个你可能比我还要专业多了，是吧？
B：那多少钱才可以做现货石油？（客户要是问到这样的问题，回答的时候就要注意了，我们是让客户入金越多越好，感觉客户是有钱还是没钱，也可以问一下对方在股票里投入的资料情况）
A：跟你做股票一样，这要根据你自己的资金情况，像我们现在的客户，10万在做的也有，几十万，上百万做的也有，不过我都建议我的客户，前期不是特别熟，可以先少投一部分操作，到时候熟悉了，自己感觉不错，再多投入一些来做。再者资金是在银行帐户里，你自己随时都可以转进转出，而且当天就可以到，比股票还要简单的（也比喻：我有一个客户他第一次来做现货石油，我建议他先不要拿全部的资金来做，他有15万做股票，只拿10万来做，现在基本上有13万多了，利润还是非常不错的。）
B：你们能给我保证100％赚钱吗?

A：哦，投资有风险，你问这个问题证明你不是一个专业的投资者或者是你给我开玩笑呢。任何投资项目也不能保证你100％赚钱，石油投资是一种比较稳健的投资品种，但也是有风险的，但我们有严格的交易制度，可以把你的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让你的盈利机会在好的行情下达到80％以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证你100％赚钱，那是骗你的，世上没有绝对的事，只有相对的事，你没有做过石油投资，你需要做进一步了解。

B：我看看吧
A：这样吧，。。先生，你现在方便吗？方便的话，我教你简单看一下盘，再带你模拟交易一下，只要几分钟时间就可以了。
B：好的
A：带客户看盘及模拟（可以根据客户的情况，有些客户比较理性的让他去做做模拟，有些客户比较激进，就不要去让他模拟，多去鼓励他，让他看看现货石油盘面就好）
B:那好的，我先模拟的做一下看
A:好，我随时在线上，有什么不明白的可以直接问我

模拟中的电话
事实证明模拟这通电话是引起客户兴趣比较关键的，所以在这通电话里，要把该说的说到位，却又要为自己留点后路
1、教客户如何下单，即买涨买跌的意思，可以用简单明了的语言，让客户比较容易明白
2、止盈止损的设置，当然，有的业务员觉得止盈止损的设置可以放到后期再跟客户说
3、如何才是赚钱，获利出局，做投资，客户最关心的就是怎么赚钱，所以在这通话术里要诱惑性的告知客户赚多少钱，怎么个以小博大法
4、稍有意向的客户可以在模拟结束后简单讲下这个流程，以便快速进单

    基本上模拟中与客户说到这几点就已经可以了，不要讲太多，那样会让客户觉得太繁琐，我个人建议大家在给客户发资料时，只发交易系统，将分析系统作为对实盘客户的优惠，记住模拟主要是为了引起客户的兴趣，而不是要谈成交，所以有些东西要学会对客户做保留，以便于后期再遇到问题的时候有话去跟客户说。