结束时机的把握。

        主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

        现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

        那么怎么结束销售呢？

        一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

        有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？

        是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

        不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

1.害怕被人家拒绝！

        怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

2.害怕给顾客产生误会！

        这是一个很多导购都会产生的错误思想。

        我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”

        你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

3.害怕给顾客压力！

4.自己觉得还不到火候！

         “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

5.大家都这么干！

         这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。