话术九："十倍测试"成交法  

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。  

销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。  

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？  

就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？  

话术十：绝对成交心法  

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！  

吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。  

。。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：   

1. 介绍你和你的公司  

2. 说明打电话的原因  

3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。  

引起电话另一端客户的注意  

。。主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。  

。。能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.  

1. 能激起兴趣的通用说明  

“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”  

2. 用问题来取得对方的注意力  

“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”  

3. 由衷的赞扬  

“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名１５％为高……”  

4．提出问题的严重性  

“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”  

5. 用类比方式  

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”  

6. 提及客户熟知的同行已采用  

“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”  

7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。  

介绍致电目的的方式  

1. 第三方引介  

“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”  

2. 直邮跟进  

“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”  

3. 提及对方最近的活动  

“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”  

4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来  

“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”  

站在给客户提供价值的角度设计对话  

。。即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产Ｘ品牌彩色打印机。”  

。。如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”  

。。在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”  

。。让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。  

　电话行销的步骤

　　成功的电话行销一般有以下几个步骤：

　　第一、问候客户，做自我介绍。

        接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

　　第二、寒暄赞美并说明意图。

       如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”

　　第三、面谈邀约。

      拒绝处理。

        当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：

　　（１）“不行，那时我会不在。”

　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间， 

　　（２）“我对招商会议不敢兴趣。”

　　应对话术：因为您对招商会的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣。　　

（３）“我很忙，没有时间。”

　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，　　（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，如果有什么不清楚的地方，不如我来帮您一起研究考虑。

　　（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

　　应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

　　（６）“我有个朋友也在做这块。”

　　应对话术：您的朋友在同行公司，那您一定对会议机构有所了解了。但做招商会不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您做出最好的招商策划，给我们一个机会！我们会给您所期望的回报！我们会如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。