四）分解法（转换顾客的感受：针对那些不论你怎么强调品质好服务好，他还是想买便宜的）

必杀技：

（1）贵多少？

（2）计算此产品使用的年份

（3）算出平均每年的价格

（4）所得的数字除以52

（5）算出平均每周的价格

（6）若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7

（7）算出平均每天贵了多少

五）明确思考法（顾客头脑不清楚：产品到底有多贵或者贵多少）

必杀技：

跟什么比

为什么呢？

所以呢？

二、如何面对犹豫不决的客户

必杀技：

判断真假（真的：这是否是今天你唯一不能够买的原因？除了这个原因以外，还有别的原因吗？换句话说要不是因为这个原因，否则你就买了，是不是呢？锁定问题。如果今天我能解决你的问题你会下决定吗？如果说会，就购买，如果不会，说明这不是真正的原因）

三、如何克服无法成交的理由

1>别家更便宜

必杀技：

XX先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：（1）最好的品质；（2）最佳的服务；（3）最低的价格；到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以我很好奇，为了能让你得到最好的效果，对你而言，这三件事情，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（最后一句放低音调）

2>超出预算

必杀技

XX先生，我完全可以理解你，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有进口化妆口能带给公司长期的利润和竞争力。身为公司决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？ 

3>我很满意目前的产品（八大步骤）

必杀技：

要知道客户目前所经营化妆品的品牌

要知道客户目前所经营的化妆品是否满意

要知道客户目前经营化妆品的时间

经营化妆品前是做什么的

转行经营化妆品时他考虑的利益有哪些？

真的很满意吗？

告诉我，既然几年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？

当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？

4.>以后经营进口化妆品

必杀技：

以后你会经营进品化妆品吗？（会）

现在经营跟以后经营有什么差别呢？

你知道现在经营进口化妆品的好处吗？

你知道以后再经营进口化妆品的坏处吗？（涨价、利润低）

计算现在经营进口化妆品比以后经营可以节省或多赚多少钱

计算以后再经营会损失或少赚多少

如果客户无动于衷表示这是借口

5>我要问某某人

必杀技：

XX先生（小姐）如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会经营进口化妆品吗？

换句话说你认可我的产品和品牌了？

那换句话说你会向别人推荐我的产品吗？

也许是多余的，但请允许我多问你几句，您对公司产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？（确定好）

太好了，接下来我们现在可以合作吗？

6>我从未在第一次通电话就和陌生人做生意 

必杀技：

我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意吗，对不对？同时您知道吗？当我给你打电话的时候，我们就已经不是陌生人了。

7>不要“成交法”（顽固者）

必杀技：

XX先生（小姐），我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由，向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？身为一个专业的客服销售代表我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不？他们只能对他自己说不，对赚钱说不。而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到XX 先生，对他们自己的赚钱说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不

十大必胜绝技成交技巧：

1.三句话成交法

顾客先生，你知道它可以赚钱吗？

你希望多赚钱吗？

如果你希望多赚钱，你觉得什么时候开始比较适当呢？

2.下决定成交法

不管你做什么决定，买或者不买都必须做决定。如果你只要投资区区几千元就可以改善提升你店面的利润和经营业绩，那么让您的店面处于劣势或利润微薄中，又有什么意义呢？

3.我再想想看看（顾客）：这是一种不信任你的表现

A您不信任我吗？您不认为我会对您诚实和有帮助吗？

B 如果您信任我，我们现在就可以谈一谈（说完后不论花多长时间都要等待反应）

4.我负担不起

A如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适当的降价（但大部分情况不是这样，大多数这样的话是借口）

B如果你的产品能帮他省更多钱或者赚更多钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该借钱去买这个产品。

5.价格太高了

如果是免费，你愿意买我的产品吗？

如果你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于你是免费得到它了。

证明你的产品为什么是物超所值的

6.客户爱拖延

重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定（告诉他：不买可能会有什么，对他的坏处和痛苦）

7.真的太贵了

A你是指价格还是价值？

B你真正关心的是它的价格还是价值呢？

8.情景成交法

说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。

9.富兰克林成交法：

拿出一张纸分为两部分，一边写你应该买这个产品的理由，一边写不该买这个产品的理由，让我们列出来吧！如果正面大于负面你就成交了。你也可以帮客户总结负面的，总之最后的结果不会大于之前你所帮他列的正面理由的。

10.问答成交法

经营这种品牌产品是绝对有竞争力，你不觉得拥有它是非常值得的吗？

当我们为您提供优质产品时，您需不需要我们为您讲解提升经营业绩的方法？

您下订单的时候，还需不需要和别人商量？

您希望用货运还是快递呢？