如何克服阻碍成交的借口

一、如何解决价格问题

问题：太贵了（不会解除价格问题的销售人员，是永远赚不到钱的）

一）价值法  

价值>价格

价值=长期的最大利益（要算出来）

价格：暂时所投资的金额

必杀技： 

XX先生，我很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的的优点；您会不会同意一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。

举例：如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？

二）代价法

代价>价格

代价=长期最大的损失（使用错误的方法）

学习很贵，不学习更贵（我完全相信今天你的竞争对手不懂这些方法，他们在市场上将会失去优势，您说是不是呢？我真心地希望我的顾客做出购买决定我就要让他知道不买所带来的损失）顾客嫌贵：表示他在乎钱，舍不得，要让顾客舍不得付出更大的代价就是购买

必杀技：

XX先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品在销售使用中，你的客户就会在意这个产品的品质（降低声音）。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？

三）品质法

必杀技1：

XX先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择：我们可以用最低的成本，来经营这个产品，使它的品质减到最低，或者我们也可以花多一点钱投资在提升店面经营业绩上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投入的钱，会分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，你得为那种次级产品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选择用最好的呢？

必杀技2：

XX先生：大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但是大多数的人都会忘记价格，然而顾客绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？

必杀技3：

XX先生，您也知道，在很多年前我们公司就做了一个决策，公司认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了

必杀技4：

XX先生，我们公司的产品确实有点贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然了，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过的去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？