任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

　　那么怎么回答顾客呢？这么说，

　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

　　把价格绕过去，然后讲商品。

　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

　　这是最常用的。下面说一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

　　因为让他想到痛苦了！

　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

　　那么我们把这些痛苦变成快乐！

　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

 “我认识你们老板，便宜点吧！”

　　但顾客这么说的时候你怎么回答？

　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

　　你们老板被你无情的出卖了！

　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

　　因为他根本不认识你们老板！

　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

　　他肯定不买！

　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

　　有人说，他要真认识怎么办？

　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！

　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

“老顾客也没有优惠吗？”

        顾客是老顾客要求优惠怎么办？

　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

　　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

　　　不同的是你这个人！

　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

       “您可能很少来这条街逛。” 错

　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

　　“可能您逛街的时候没看到。” 错

　　“你没听说的牌子多了。” 错

        第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！

　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！

　　所以遇到这个问题我们要引导他。

　　怎么引导？

　　问！

　　“我怎么都没听说过？”

　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

 “款式过时了！”

       我们怎么回答？

　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　　我们先说第一种情况——真的过时了！

　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　　但我不是这么说的！

　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”

　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

　　　那么我们怎么说呢？

　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

”老板，我不需要这么好的东西！”

　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

　　如果喜欢，就是感觉价格高，

　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”

超出我预算了！”“我钱没带够！”

　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

　　实在不行了再转介绍！

　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

　　他只是说，超出预算了！

　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？

　　问！

　　　直接问！

　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”

　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

　　这次回答不能说不对，但是不好！　

　　为什么这么说呢？　

　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　

　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　

　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　

　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　

　　那么怎么说呢？　

　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　

　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　

　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　

　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　

　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　

　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　

　　那么怎么回答呢？　　

　　一句话带过去！　

　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　

　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　

　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　

　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

   “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？

　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　

　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　

　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　

　　那么怎么回答呢？　　

　　我一般这样回答：　　

　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！

　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

 “我再看看吧！”　

　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　

　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　

　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　

　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　

　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　

　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。